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健康保障市场下沉,有哪些现实背景与创新逻辑?

2019-06-18 08:40


原标题:健康保障市场下沉,有哪些现实背景与创新逻辑?

演讲者:沈鹏 环亚ag8866官网水滴公司创始人兼CEO

大家好,我是水滴公司的创始人沈鹏,我是87年出生,2010年在读大四的时候,加入了美团,参与了美团的创业,在美团干了6年半,前半段经历做美团团购,担任美团北方大区经理,后来又内部创业,跟美团现在的总裁王总一起创办了美团外卖,负责全国的业务团队。直到2016年4月15日,我从美团离职,创建了水滴公司。

我们公司有非常明确的价值观的,是基于这句话,决定人类命运方向的不是科技本身,而是科技所承载的人性温度。现在腾讯也在强调科技向善,我在美团的时候也非常在乎所做的事情到底为这个世界创造了什么样的价值。水滴公司一成立的时候,就有一个非常明确的初心。就是公司使命,叫用互联网科技助推广大人民群众有保可医,保障亿万家庭,我们希望用互联网的手段,让人民群众在健康的时候享受一份非常有竞争力、性价比的健康险,健康保险,在得病的时候拿到一份及时雨,这是我们当时的一份初心。

当然公司能够长到现在的样子,也是来自于过去几年大环境,当时为什么创业做这家公司,为什么做了水滴筹,水滴互助、水滴保,来自我个人的经历和过去的环境,我小学五年级是比较调皮的,因为爬电线杆被电伤了,昏迷20多个小时,床边围绕很多亲人,我醒来第一句话告诉我父母,让他们再要小孩。当时是这个感触。我醒来的时候,看人都看不清楚了,轻微的脑震荡,躺在了病房里,我住了烧伤病房,两边人都是烧伤面积非常大,非常惨,当时对我非常触动。我住院8个多月里,让我有很多思考,一直想人活着到底是为什么,未来我要做哪些事情,能够变得让我的人生更有意义,思考了很多这个方向的事情。同时因为这段经历让我更关注了中国的医疗大环境的变化,让我更关注了一个人得了病是如何去治病的,治病钱来自于哪里。这个方向也成为我非常关注的一个方向。

后来在美团外卖的时候,特别是美团点评合并之后,又在2015年第四季度的时候,我当时团队管理范围是管理了6500个全职同事,还管理十几万配送员,那时候有一个现象,每过一两周,发现内部总会有人让我帮忙号召一下,帮他的某个亲人筹个款,或者是说某配送员因为天冷路滑被撞了,被摔了,号召大家给这个同事捐款,老会出现这个情况。这就引起我很多的思考。于是我就在2016年4月份很坚定理智创业,我认为有一件非常重要的事情,非常有意义的事情值得我去努力。那就是围绕广大人民群众的健康保障,医疗资金这个方向去做点事情,其实当时我也看到了一些数据,国家卫健委披露的,中国有4千多万的贫困人口,其中这4千多万,40%人是因病致贫的家庭,这4千多万人里,因为大病慢性病致贫的人占20%。围绕大病做医疗保障,做救助,还是非常有意义的。因为我自己也出生在山东沂蒙山,我也知道,很多人一辈子过的非常的勤俭,平时赚钱可辛苦,并且日常生活中点点滴滴非常勤俭人养成的习惯,一辈子攒钱,了大病把一辈子攒的钱花了出去,这个事情我非常有阴影的。

我们公司虽然第一个业务不是水滴筹,我们公司最出名的业务是水滴筹,水滴筹这个业务是我们公司刚刚成立3个月的时候一不小心做的,还不是非常有规划把这个业务做了出来。我们公司刚处理的时候,做了水滴互助,基于大病医疗主题的网络互助社区,这个产品直接和半年前,蚂蚁金服推出的相互保是一个业务,只是名字不一样而已,我们水滴互助截止目前是网络最大的网络互助社群,我们公司成立3个月左右的时候,我们发现有很多人加入了水滴互助,但是还没有过被赔付的观察期就已经得了大病,但是因为家庭情况一般,治不起病就找我们求助了,我因为这个现象偶尔会出现,做了水滴筹。水滴筹现在是国内最大免费大病筹款平台,我们在筹款端是分文不取的,只要一个人本身家庭非常贫苦,或者因为因病致贫了,他提交了相关资料,经过我们初审就可以发起大病筹款,大病求助,就会在基于微信的朋友圈,微信群,微博,进行社交传播,向他周边的好朋友们,以及好朋友们的一众人脉传播,为他筹到治病钱。

这个业务的增长速度比我们想象的远远要快得多,我们是在2016年下半年试着推出了这个业务,当时也没有当做重点的事情来对待,全公司只有2个同事,分别用一半的工作时间来做这个业务,结果,发展到现在,水滴筹已经帮助了100多万个治不起病的家庭筹到近200亿治病钱,参与捐款用户2.5亿独立用户,平均每人能捐两次以上。这个业务的快速增长并没有让我们觉得太开心,太有成就感。反而让我们感受到了太多的人间疾苦是没有事前保障,中国的健康险在中国人民渗透率太低,导致很多人面对大病的时候,不得不因病致贫,因为现在癌症的治疗其实是可以当成慢性病去治的,当有亲人得了癌症,以及这个范围获相关疾病的时候,我相信在亲人的建议下都会选择让他用最好的治疗方案,让他能够持续的延续生命。那就不得不花更多的资金用来吃最好的药物。随着时间推移,一般的常规家庭,小康家庭,都会知道因病致贫,这是我们看到更多的现象。

我们看到大多数的人民都是没有保险意识的时候,我们就决定了要发力当前做的重点业务,水滴保和水滴互助,过去在很多演讲中,或者在朋友圈里都说过一个观点,希望有一天能够把水滴筹做没,希望中国广大人民群众在健康的时候能主动买一份健康险,面对大病的时候有保可医,这就是当前公司的发展重点。

水滴公司在保险方面的业务也是有创新逻辑的,我们认真做互联网健康险,认真做了一年多的时间,截止现在已经实现一个月保费规模5亿人民币左右,5月份的水滴保的保费规模已经突破了5亿,预计本月过完今天,水滴保全月的保费规模会有5.2亿到5.3亿的规模。

我们还是有一定的清晰的规划和战略定位的,刚开始做水滴保的时候,做互联网健康险的时候,我们就很清晰划定了我们用户范围,我们期望优先要服务的中国三四五线城市的人民群众,还有中国的80后、90后的网民,还有保险公司不太愿意服务的中老年群体。这是我们想服务的这些群体,在我们来看,我描述的这三类群体,往往是主流保险公司懒得去服务,或者还没来得及去服务的群体,但是这个群体也迎合了创新者经理提道德边缘创新,有些翻译为颠覆式创新,巨头在服务投入和回报非常高的情况下,往往忽略了一些群体,这些群体对这个业务是有一定需求的。对我们创业公司来说,是一个非常好的切入点,很好的创新机会。

我们自己在渠道端有非常清晰的定位,优先要把卖保险的场景给做好,只有自己掌握了场景才有足够大的能量,才能够真正的触达更多的C端用户,这时候我们再和保险公司合作,保险公司才会愿意跟我们合作,愿意跟我们分比较高的佣金,这样我们才能够有真正的立足之地。

在我们坚定做流量做场景之前,中国也有很多的互联网保险平台,更多的互联网保险平台是没有真正下决心做属于自己的场景,或者流量的。更多的是借助第三方的渠道来卖保险,一端是保险公司,一端是第三方流量,他在中间是作为一个中转平台来发展自己。但是在来看,自己不掌握流量是没有什么竞争力的,这一点我们非常坚定做自己的流量,做自己的场景。

当然在服务用户的阵地上,我们有限选择了微信,后来又延伸APP,现在已经跟支付宝谈。我们认为当前做低频业务选择高频用户选择,而不是优先独立做APP,低频业务对广大人民群众没有必要专门下载一个APP,更多是如何借助客户已用的工具触达他,这才是更好的服务用户的方式。

截止目标,我们公司发展了不只3个业务,当然主要有两大分支,事前保障板块,水滴互助和水滴保,给用户提供高性价比互联网保险和互联网健康保障,还有事后救助板块,水滴筹和水滴公益。这两个业务也是我们公司社会责任板块。我们公司是一个使命驱动的公司,是社会企业,我们一成立的第一天,我们先想清楚了我们创业到底是为了什么,我们更希望通过互联网科技手段,助推广大群众有保可医,这是我们成立的初衷,我们希望用一系列的业务组合,让广大人民群众面临大病的时候变得更从容。

过去2年有很多媒体评价我们是中国“下沉市场四大天王”之一,我们觉得个名字并不完全符合我们的定位,我们也不想叫“下沉市场四大天王”,但是我们在下沉市场确实是沉的比较深,不小心就沉下去了。往往沉下去之后再往上漂就停下了,但是我觉得下沉市场更需要我们的业务。

过去这几年,水滴互助业务,刚成立第一年的时候,主要的用户是一二线城市的年轻人,85后、90后,互联网科技从业者,金融科技从业者,但是不知道怎么回事,第二年开始,越来越多的三四五线城市的用户来参与水滴互助,并且你会发现我们用户的口碑传播,更多的产生在三四五线城市。过去几年水滴互助累积投保用户有接近9千万,目前有效的用户7900多万,我们赔付3千多家庭,4亿多健康互助金,一旦有赔付他们特别愿意为我们传播,特别愿意为我们代言,前一段时间我去重庆探访被赔付的用户,生活在重庆的小镇,镇里没有多少人,一共几百个居民,当这个用户因为得了乳腺癌被赔的时候,整个村都信了,纷纷加入了水滴互助。在她没有被赔的时候,村里没有几个人参与我们这个业务。这类口碑传播是非常强大的,也是让我们内部觉得非常震撼,我们也是更愿意围绕三四五线城市去深挖做口碑传播相关的工作。

过去水滴筹也是在三四五线城市发展比较快,90%的用户都是相对的无产阶级的用户,家庭条件一般,得了病治不起病,第一反应不得不来筹款,水滴筹有比较痛的痛点,如果你要选择水滴筹,不仅要符合基本的赔付条件,更重要的还是要放下面子,这是对人性非常大的挑战。我们水滴筹小伙伴隔三差五有机会和用户面对面打交道,一边是验证他的病情,一边给他提供一定的筹款指导和服务。老和用户打交道的时候,你会发现自己做的事情挺有意义的,同时,内心挺有挑战的,老和病患打交道。

我们当前公司最重要的业务叫水滴保,是国内领先互联网健康保优选平台。我们现在和接近50家左右的保险公司合作60多款健康险,给已有用户和潜在用户提供高性价比的健康险。我们在产品供给上不停的创新,我们不希望只给用户提供中规中矩的保险,我们还许多提供更多的爆品保险。上个月的时候,我们和安心保险还有善筹联合推出了投保到80周岁的医疗险,给65岁到80岁之间的老年人提供的一款保险,中国很多保险公司是没有勇气或者是没有能力敢给65岁以上的中老年人提供医疗险的,这个群体得病的概率蛮高的。我们也是尝试着利用我们的大数据,联合外部合作方,拉上一家比较有上进心的保险公司,安心保险一起把这个事干了。先推出了这款保险是一年期的,只能被保障一年,我们也是做了试点,别管这一年赔还是赚,还是怎么样都觉得无所谓,一定要把这部分卖出去。这是我们一款有创新性的保险。

上个月我们也是助推恒星人寿,全民云计算平台,推出了针对农民工配送员这个群体的寿险,外来务工到一线城市打拼的这些年轻人,他们应该也要为自己提前未雨绸缪买寿险,这也是我们做了一款这个保险,我们也是这款保险的发起。我们还做了水滴筹和水滴互助,水滴公益,水滴筹是个人求助平台,联合中国的知名公益基金会服务贫困人群,或者是遇到困难的人群,或者是围绕环保做一些事情,围绕更有意义的方向做一些事情。这个业务推出了大概一年左右时间,我们联合壹基金和社会福利基金会等知名公益基金会发起了上千个公开募捐活动,筹集了累积1亿多的善款。

我们公司别管做哪个业务都是结合线上和线下的力量,一起来发展业务。我们不仅是要借助微信,APP,或者是在线营销来发展自己,我们也有一个非常庞大的线下团队。我们现在是有大概300多个全职员工,1.8万个志愿者,覆盖了中国的400多个城市,我们这些群体一方面是在做用户教育,一方面是做风控,还有一部分是做用户的相关服务。特别是在三四五线城市,很多的老百姓根本不会用手机发起操作筹款,也不会用手机操作投保,还是需要有人来当面指导一下的。很多人有智能手机,能打电话,能看新闻,但是让他操作一个多几步的购买行为,或者是筹款行为还是有点挑战的。我们团队教育用户做用户服务相关的事情。当然也承担了一些推广的事情,比如在医院旁边会撑起来一个带有水滴筹宣传的太阳伞,农村里刷墙,刷水滴筹和水滴保。

我们用户分布70%以上的用户分布在三四五线城市,职业往往是自由职业,别管是自己经营农业,其是开便利店,还是做小生意,一般都是结婚有小孩的群体居多。

当然我们口碑传播的用户比例挺高,很多用户都是用户拉用户而进来的。关于服务好三四五线城市的用户,我在公司里是提出了三大组织能力,第一是基于微信的社交场景能力,我们是基于微信传播,基于微信的推荐来让更多人知道我们,包括让更多人帮助需要被帮助的人。另外一个我们在供给侧改革上,还有在风控上,我们是充分借助了大数据能力,你发现用户越多,这块越有优势,并且我们很多保险都定向针对于特殊花样用户来设计产品的。还有线下服务能力也是非常重要的能力。我们公司的人员构成也比较跨界,有极客型的互联网从业者,也有保险公司做风控的小伙伴,还有很多我当年在美团外卖管理的公众很相似的,做市场、做服务的小伙伴们。

我们想用互联网科技助推广大民众有保可医保障亿万家庭,我们非常希望大数据、人工智能这方向非常有能力的小伙伴,我们也在不断用科技手段加强我们的口碑传播能力和风控能力,今天我讲的就这些。

主持人:感谢沈鹏先生的精彩分享。

现场朋友们,至此2019科技创新者大会全部嘉宾已经分享结束,从太空探索、人工智能再到职场生活,科技创新正在每一个行业和领域发生作用,过去以及未来,都会是属于科技创新者的,再次非常感谢所有前来参加活动的观众朋友们,我们下次再见。 返回,查看更多

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